Regelmatig krijg ik de vraag van (startende) ondernemers welke prijs ze het beste kunnen vragen voor hun product of dienst. Het liefst willen ze dan van mij een prijs horen die helemaal klopt. Helaas is die vraag niet zo gemakkelijk te beantwoorden.

Ik zal je een geheimpje verklappen: ook ik stel mezelf regelmatig de vraag of mijn prijs wel de juiste is. Een potentiële klant haakt af en ik denk meteen ‘Is mijn prijs te hoog?’. Of een andere klant gaat zonder discussie akkoord waardoor ik weer denk ‘Mijn prijs is veel te laag!’.

Er bestaat geen ijzeren formule waarmee je je prijs kunt berekenen. Er zijn simpelweg te veel factoren die een rol spelen in de afweging welke prijs voor jouw product of dienst de beste is. Ik benoem er een aantal, zonder te willen suggereren dat dit de enige zijn.

1. Kosten
   De meest voor de hand liggende afweging is natuurlijk dat je alle gemaakte kosten wilt terugverdienen. Zorg er dus voor dat je overzicht hebt op je kosten! Denk hierbij niet alleen aan directe kosten als inkoop, werkuren en marketing, maar ook aan de indirecte kosten als telefoon, auto, kantoorkosten en afschrijvingen.
2. Inkomen
   Naast het terugverdienen van de kosten wil je als ondernemer ook voldoende inkomen overhouden. Bepaal daarom voor jezelf hoeveel inkomen je nodig hebt of wilt verdienen. Dit is voor iedereen verschillend. De één neemt genoegen met een inkomen van 1500 euro per maand terwijl de ander minimaal 10.000 euro wil overhouden. Dat is de vrijheid van de ondernemer!
   Houd bij het bepalen van je gewenste ondernemersinkomen ook rekening met (inkomsten)belasting die je moet betalen.

Met deze informatie kun je al een mooie richtprijs per product of dienst berekenen. Helaas ben je er dan nog niet. Je hebt pas berekend hoeveel jij je product of dienst waard vindt, en het gaat er natuurlijk om hoeveel je klanten het waard vinden.

3. Doelgroep
   Welke prijs je klanten redelijk vinden kun je alleen maar ontdekken door marktonderzoek. Dat hoeft niet ingewikkeld te zijn want je kunt gewoon enkele bestaande klanten ondervragen en een aantal contacten uit je doelgroep. Hierbij is het wel de kunst om de prijs-kwaliteit verhouding duidelijk te communiceren.
4. Kwaliteit
   De ene ondernemerscoach is de andere niet. En kwaliteit is weer sterk afhankelijk van hoe de klant het ervaart en wat hij denkt nodig te hebben. Mijn kwaliteit als coach ligt vooral in het confronteren van de klant met warmte en humor, het provocatief coachen.  Voor iemand die niet zijn eigen denk- en handelwijze wil onderzoeken en veranderen telt deze kwaliteit minder zwaar dan voor iemand die hier juist mee aan de slag wil.
   Goed communiceren welke kwaliteit je te bieden hebt die aansluit bij de vraag van je klant maakt het makkelijker je richtprijs te verhogen.
5. Imago
   Hoewel een klant in beginsel zo weinig mogelijk wil betalen kan een (te) lage prijs het beeld oproepen dat de kwaliteit slecht is. En dat imago wil natuurlijk geen enkele ondernemer.
6. Concurrentie
   Bedenk dat je klant altijd je prijs zal vergelijken met die van de concurrent. Houd zelf dus ook je concurrent in de gaten. Een te hoge prijs schrikt af, tenzij meteen duidelijk is welke extra kwaliteit je levert ten opzichte van de concurrentie.

Hoewel ik zelf een vaste richtprijs heb per uur hou ik rekening met bovenstaande factoren. Daarnaast geniet ik enorm van de vrijheid die ik neem om te variëren met mijn vraagprijs.
Afhankelijk van onder andere de draagkracht van de klant, de tijd die de opdracht gaat kosten, de mogelijke vervolgopdrachten en zelfs hoe uitdagend ik de opdracht vind bepaal ik mijn uiteindelijke vraagprijs. Dat maakt het bepalen van mijn prijs moeilijker maar wel veel leuker! Het spannendst vind ik werken op basis van ‘waardebepaling achteraf’, waarbij niet ik maar de klant achteraf bepaalt hoeveel mijn inzet en dienst waard is. Mijn uiteindelijke vraagprijs bepaal ik het liefst na een eerste gratis gesprek met een potentiële klant. Deze aanpak zorgt in mijn netwerk van collega-ondernemers regelmatig tot discussies. Voor mij is dat juist een bevestiging dat ik anders ben dan veel collega’s. En willen wij ondernemers dat niet juist allemaal?